Mehr Kunden durch gezieltes Marketing

Mehr Kunden durch gezieltes Marketing

Erfolgreiches Marketing ist wesentlich mehr als Tipps und Tricks zu befolgen, oder die richtigen Werkzeuge zu besitzen. Eines dieser Werkzeuge ist die Unternehmenswebsite, die meistens vorhanden ist, jedoch nur in wenigen Fällen als echtes Marketinginstrument eingesetzt wird. Bill Gates hat schon vor vielen Jahren in seinem Buch “Digital Business” festgestellt, dass die meisten Firmen 80% der Technologie besitzen, jedoch nur 20% der Möglichkeiten nutzen. Sie haben 80% der Investitionen auf sich genommen, um nur 20% Wert zu erhalten. Diese Aussage hat nach wie vor Gültigkeit.

Lesen Sie in diesem Artikel über Zielgruppendefinition, Einsatz von Internet-Technologien und Bedeutung des Corporate Designs zur Ergänzung Ihres Marketing-Konzepts.

Zielgruppenspezifische Werbebotschaften

Marketing bedeutet marktgerichtete Unternehmensführung. Doch was ist “der Markt”? Der Markt ist ein Ort, an dem Angebot und Nachfrage aufeinander treffen. Um erfolgreich bei Verkauf und Markenbildung zu sein, müssen Bedürfnisse geschaffen werden. Das Bedürfnis, bei einem bestimmten Lieferanten zu kaufen, oder ein bestimmtes Produkt besitzen zu wollen.

Die Werbeindustrie hat die Latte schon sehr hoch gelegt, was zusammen mit der Vielfalt an ähnlichen Produkten und Dienstleistungen zur Abstumpfung der Konsumenten und auch Geschäftskunden geführt hat. Mit einem Werbespruch “Heute 20% Nachlass” lockt man keinen mehr aus der Reserve, ebensowenig mit “Wir verkaufen das beste Produkt in unserer Branche”. Auch Globalisierung, Schnelllebigkeit und Informationsüberfluss erschweren Product-Placement und Markenbildung, da das Angebot zuerst einmal sichtbar gemacht werden muss.

Bedürfnisse schaffen

Um Bedürfnisse zu schaffen, müssen die Botschaften genau auf die Zielgruppe zugeschnitten sein. Je größer die Zielgruppe, desto ungenauer und wertloser die Werbebotschaft.

Es ist enorm wichtig zu verstehen was die Menschen in diesen Zielgruppen bewegt, und wovon sie sich einen Wert versprechen. Wenn der Anreiz geschaffen werden kann, und das Produkt oder die Dienstleistung auch hält was die Werbung verspricht, dann entsteht eine Win-Win Situation und ein möglicherweise langjähriger Kunde ist gewonnen.

Zielgruppendefinition

Mehr Kunden durch gezieltes MarketingWie viele Zielgruppen haben Sie für Ihr Unternehmen definiert? Eine, zwei, oder fünf? Es sollten mindestens 20 sein, besser wären 30. Somit haben Sie die Möglichkeit, den Wert Ihrer Waren und Dienstleistungen mit dem Wertesystem dieser Zielgruppen zu kombinieren und eine Botschaft zu formulieren.

Diese Zielgruppen können über unterschiedlichste Kriterien definiert werden, wie z.B. Branche (Beispiel: isiCore Services nach Branchen), Alter, Geschlecht, Familienstand, Interessen und Neigungen, und vieles mehr. Durch Kombination dieser Kriterien können die Personenkreise sehr genau umrissen und beschrieben werden. Wenn Sie Häuser verkaufen, werden Sie je nach Alter, Region, Geschlecht und finanziellen Möglichkeiten der Zielgruppe andere Argumente ausarbeiten. Eine Sonnenterasse auf der man Kraft tanken kann spricht eine andere Zielgruppe an, als eine Sauna, ein Partyraum, das “Stadtleben” oder “wo man sich noch namentlich kennt”.

Sie werden für Ihre Dienstleistungen und Produkte vermutlich andere Zielgruppen finden, das Prinzip bleibt. Wer soll kaufen? Wen spreche ich an? Und wie erreiche ich diese Zielgruppe?

Große Streuverluste vermeiden

Zielgruppen haben meist auch gemeinsame Interessen. Mit dem Wissen, was Menschen einer Zielgruppe beschäftigt, was sie sich anschauen und wofür sie sich interessieren, kann Werbung gezielt geschaltet werden. Sind es Menschen, die sehr oft mit Bus oder Bahn innerhalb einer Region unterwegs sind, dann könnte sich Plakatwerbung an der richtigen Stelle anbieten. Sind es Leser einer Management oder Fachzeitschrift, ist die Werbung vielleicht da am besten platziert.

Sie können aber auch die Vorteile des Internets zu Ihrem Vorteil einsetzen. Auf Plattformen wie z.B. Facebook können Sie Werbeschaltungen für bestimmte Zielgruppen buchen. Natürlich sollten dann auch Werbebotschaft und  weiterführende Informationen den Bedürfnissen dieser Zielgruppe angepasst werden (“Landing Pages“). Ihre Kunden sind nicht auf Facebook? Dann sind es vielleicht potentielle Mitarbeiter und Experten, die auf Facebook zu finden sind – ein Aspekt, den viele übersehen.

 

Websites – die Unternehmenswebsite als zentrale Drehscheibe

Die Website eines Unternehmens ist die primäre Informationsquelle über Dienstleistungen und Produkte eines Unternehmens und hat auch Einfluss darauf, wie das Unternehmen vom Markt wahrgenommen wird.

“Wer gut aussieht, hat es leichter im Leben. Wir alle beurteilen Menschen zuerst nach ihrem äußeren Eindruck. Nach ihrer Erscheinung, ihrem Gesicht, ihrer Kleidung, ihrer Stimme. Meist entscheiden diese Merkmale spontan über Sympathie und Antipathie… Was in zwischenmenschlichen Bereich gilt, gilt auch in der Unternehmenskommunikation. Jedes Unternehmen hat ein Profil, eine Persönlichkeit. Und genau diese Persönlichkeit bestimmt maßgeblich den wirtschaftlichen Erfolg oder Misserfolg” (Stefan Heller, Handbuch der Unternehmenskommunikation)

Mit Einsatz eines Content Management Systems (CMS) können Inhalte einfach und schnell erstellt oder geändert werden. Im Vergleich zu Print-Werbung ist das Medium enorm günstig und flexibel, es können Akzente gesetzt werden, und auch kurzfristige Reaktionen auf externe Ereignisse mit einbezogen werden. So können z.B. Weihnachts- oder Neujahrswünsche auf der Website erscheinen oder es kann auf aktuelle Rohstoff-Engpässe reagiert werden. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten um verkaufsfördernde Maßnahmen zu ergreifen und innerhalb kürzester Zeit online zu bringen. Man muss es halt eben tun, am besten zielgruppenspezifisch.

 

Suchmaschinenoptimierung (SEO, Search Engine Optimization)

Suchmaschinenoptimierung ist mittlerweile ein Schlüsselfaktor zur Neukundengewinnung, da potentielle Kunden Ihr Angebot erst finden müssen, bevor ihr Interesse geweckt werden kann.

Es gibt zwei Kategorien der Suchmaschinenoptimierung: On-Page und Off-Page. Bei der ersten geht es um Strukturierung von Inhalten und Platzierung von Keywords, bei der zweiten um Link-Building bzw. Reputation.

SEO – On-Page Optimierung

Die Suchmaschinen arbeiten mit unterschiedlichen Algorithmen, um die Inhalte einer Website zu kategorisieren und deren Relevanz für zukünftige Suchanfragen zu beurteilen. Dazu werden automatisch Keywords aus den Texten der Seiten generiert und in einer Datenbank gespeichert. Die früher üblichen Keywords, die als Meta-Tag in der Seite hinterlegt waren werden mittlerweile weitestgehend von den Suchmaschinen ignoriert, da Missbrauch betrieben wurde und irreführende bzw. nicht relevante Keywords verwendet wurden.

Die Struktur, der Umfang und die Art der Sprache bzw. Qualität des Texts (Von Slang bis Wissenschaftlich), sowie die Art der Website (Blog, Unternehmenswebsite, …) und Top-Level-Domain (.de, .net, .com, .org), sowie der korrekte Einsatz von HTML Elementen (Überschriften, fehlerfreier Markup, Alternativ-Texte bei Bildern, Bezeichnung von Eingabefeldern, etc.) werden für die relative bzw. qualitative Gewichtung der Website herangezogen. “Not found” Fehler werden von den Suchmaschinen nicht gerne gesehen, da sie ihren Benutzern keine Fehlerseiten anzeigen wollen. (Mehr Informationen finden Sie in unserem Artikel SEO beim Website Relaunch – Wie Sie die Katastrophe verhindern).

SEO – Off-Page Optimierung

Bei der Off-Page Optimierung steht vor allem das Link-Building im Vordergrund. Dabei wird die relative Wichtigkeit der Website bewertet. Websites, auf die viele andere Websites verweisen werden als wichtiger bewertet. Dabei spielt auch die Gewichtung der Website eine Rolle, die auf Ihre Website verweist. Links von Universitäten oder großen und als wichtig bewerteten Communities sind wertvoller als ein Link von einer privaten Website mit wenigen Besuchern.

Link-Building Tools (oder auch Back-Link Tools) sollten weitestgehend vermieden werden, da diese oft als Wunderwaffen bezeichneten Programme unrelevante Einträge in Blogs machen und meist als Spam markiert werden. Diese Einträge sind nicht nur lästig für Webmaster, sie können auch dazu führen, dass die großen Suchmaschinen Ihre Internetadresse blockieren und Sie gar nicht mehr gefunden werden.

Bei Angeboten für Suchmaschinenoptimierung sollten Sie sich sehr genau darüber informieren, was genau gemacht wird, und mit welchen Resultaten Sie rechnen können.

 

Corporate Design (CD) – Corporate Identity (CI)

Werbung und Marketingmaßnahmen werden verstärkt, indem ein einheitliches Erscheinungsbild geschaffen wird. Das Corporate Design sollte sich in allen Medien widerspiegeln. Somit werden Qualität, Konsistenz und Kontinuität transportiert. Wenn Drucksachen, Werbeaussendungen, Autobeschriftungen und Website zu sehr voneinander abweichen, sinkt der Wiedererkennungswert Ihres Unternehmens oder Ihrer Marke.

Ein imposanter Werbefolder, oder eine aufwändig gestaltete und professionelle Postwurfsendung wird nahezu wertlos wenn die Zielgruppe bei der Recherche dann eine Website vorfindet, die diese Exklusivität und Qualität nicht transportiert. Eine professionelle Website verliert auch an Wert, wenn dann Angebotsschreiben oder Werbeaussendungen qualitativ davon abweichen, was Sie implizit durch den Webauftritt versprochen haben. Man wird unglaubwürdig.

Marketing sollte immer gesamthaft gesehen werden und ist nicht ein Projekt, sondern ein Prozess, der ein Unternehmen ständig begleiten sollte.

 

 

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